摘要：在改革开放的推进和互联网的大背景下，如何探索适应中国经济发展形势的服装营销模式，成为了优衣库进军中国市场后需要持续探索的首要问题。本文以徐州优衣库为研究对象，采用问卷调查等方法，分析总结徐州优衣库的营销现状与营销环境，发现了营销策略上所存在的问题，例如缺乏明确的市场定位、缺乏有竞争力的价格、产品缺乏创新，时尚性不足以及产品促销缺乏新颖性。研究表明问题存在的主要原因在于其营销策略客户导向不足，忽视客户行为研究，缺乏明确的客户导向观念；门店选址成本与人力成本高；缺乏客户导向的营销策略。最后基于客户导向理论提出徐州优衣库的营销策略优化对策和建议，希望能对徐州优衣库提升顾客满意度有所帮助，巩固并提高市场份额，同时也期望能为其他服装品牌提供借鉴的作用。 

关键词：客户导向；市场营销；徐州优衣库公司

 

目录

摘要

Abstract

1 绪论-4

1.1选题背景及研究意义-4

1.1.1选题背景-4

1.1.2研究意义-4

1.2研究内容-4

1.3研究方法与技术线路图-5

1.3.1研究方法-5

1.3.2研究线路-5

2 概念界定及相关理论基础-7

2.1主要概念-7

2.1.1顾客价值界定-7

2.1.2顾客满意界定-7

2.1.3顾客忠诚界定-7

2.2相关理论基础-8

2.2.1客户导向理论-8

2.2.2 STP理论-8

3徐州优衣库营销现状调查-10

3.1徐州优衣库发展情况-10

3.2徐州优衣库营销现状调查-10

3.2.1调查目的-10

3.2.2调查内容-10

3.2.3调查结果-10

4 徐州优衣库营销环境分析-12

4.1徐州优衣库宏观营销环境分析-12

4.1.1政治环境分析-12

4.1.2经济环境分析-12

4.1.3社会文化环境分析-13

4.1.4技术环境分析-13

4.2徐州优衣库微观营销环境分析-14

4.2.1购买者的议价能力-14

4.2.2供应商的议价能力-14

4.2.3竞争情况-14

4.2.4新进入者的威胁-15

4.2.5替代者的威胁-15

5 徐州优衣库营销问题分析-16

5.1缺乏明确的市场定位-16

5.2缺乏有竞争力的价格-16

5.3产品缺乏创新，时尚性不足-17

5.4 产品促销缺乏新颖性-18

6 徐州优衣库营销存在问题的根本原因：客户导向不足-19

6.1忽视客户行为研究-19

6.2门店选址成本与人力成本高-19

6.3 缺乏客户导向的营销队伍-19

7 基于客户导向的徐州优衣库营销策略优化对策-21

7.1确定基于客户导向的市场定位及发展方向-21

7.1.1明确市场定位，实施差异化营销-21

7.1.2明确基于客户需求导向的发展方向-21

7.2制定基于客户导向的营销策略-22

7.2.1 重塑平价优质形象-22

7.2.2 建立“员工至上”的管理理念-22

7.3构建以客户价值为导向的服务营销体系-22

7.3.1推进全员营销模式-22

7.3.2建立专业化营销队伍-22

7.3.3 经营客户终身价值-23

7.4开展基于顾客公众意识的社会责任策略创新-23

7.4.1树立绿色营销理念，培育绿色企业文化-23

7.4.2实施绿色产品开发，开展绿色促销活动-23

8 研究结论与展望-25

8.1研究结论-25

8.2研究展望-25

谢辞-26

参考文献-27

附录：徐州优衣库营销策略调研问卷-29