【摘要】从二十世纪九十年代起，我国证券行业开始兴起并快速发展，对国民经济和社会发展都产生了较大的影响，涌现出了许多知名的证券公司。这一现象深刻反映了证券行业在我国金融业中占据着相当重要的地位，同时也很大程度上影响着国民投资理财方面的消费方式与习惯。随着整个证券行业的潮起潮落和变迁发展，我们也越来越能发现一些证券公司在经营过程中处理客户关系、挖掘客户资源的问题，这些问题的存在牵绊了证券业更好更快发展的脚步，使得证券公司不能与社会发展步伐紧密接轨。

本文以具有代表性的华夏证券为例，分析证券公司在处理客户关系、挖掘客户资源方面存在沿用的客户挖掘策略无法为公司运营提供支持，出现大量客户资源流失与客户短缺的现象，影响整个证券公司的发展运营的问题；分析出现这种客户关系问题的原因，整个证券行业状态的改变、外部生存环境、客户群体自身的发展都对客户关系处理产生了影响；最后从网络渠道、通讯设备渠道和“面对面”渠道提出如何全方位深挖客户资源，以及通过提高客户信赖度和业务创新的策略为客户挖掘策略提出建议，以期能够找到较为新兴并且有效的挖掘客户的策略，帮助证券公司良性发展。

关键词：证券公司；挖掘；客户资源；华夏证券

目录

摘要

Abstract

一、引言1

（一）研究背景1

（二）研究目的及意义1

二、文献综述2

（一）国外文献综述2

（二）国内文献综述3

三、证券公司客户挖掘现状3

（一）团队专业化挖掘策略3

（二）低交易成本策略4

（三）系统开发挖掘策略5

四、证券公司客户挖据策略存在的问题5

（一）客户挖掘策略创新程度低、无差异化5

（二）客户资金保障体制不完善，信赖度低6

（三）投资门槛高，远离大众化6

五、实证：以华夏证券为例6

（一）华夏证券的兴衰史6

（二）华夏证券客户挖掘问题7

六、客户挖掘策略问题产生的原因分析8

（一）业内竞争激烈影响客户关系管理8

（二）外部生存环境的改变10

（三）客户群体自身的变化11

七、对证券公司客户挖掘策略的建议13

（一）全方位、多渠道挖掘策略13

（二）维护客户资产安全，提高信赖度16

（三）面向大众，创新业务不能断16

八、研究总结16

参考文献18