摘要:房地产企业间的竞争从根本上来说是营销人才的竞争，因此营销人员人力资源管理在企业各种管理要素中呈现出越来越重要的地位，营销人员激励问题是人力资源管理的核心问题之一。随着国家对地产企业的宏观调控政策出台，全国多个一线城市引发“成交寒潮”。楼市不景气，营销人员面临的挑战日益艰巨。本文着重从薪酬管理方面探讨如何建立符合针对销售人员的特点，符合房地产企业现状的激励性薪酬体系建设。文中以国内最为普遍的销售人员薪酬制度为研究对象，分析了房地产公司营销人员薪酬体系的现状，指出存在许多弊端。在前人对销售人员薪酬管理和动态薪酬管理的研究成果的基础上，结合房地产现状和房地产销售人员的特殊性，提出了针对房地产下行阶段销售人员的薪酬制度改良方案。 使薪酬以岗位为中心，结合市场、绩效和能力来确定不同层次岗位的薪酬水平，并依据内外环境变化，员工绩效和能力的变化进行实时维护和更新，实现薪酬的动态化，发挥薪酬的最大激励效用。为巩固薪酬的公平原则，提出了销售“项目难度调节系数”，为适应销售的矩阵式组织结构，更好的发挥其余相关部门在销售过程中的协作能力，提出了部门间“利益分配系数”的概念，为丰富人力资源管理理论做出一些探索和巩固，为吸引人才、留住人才、激励人才等各个环节提供了强有力的依据。

关键词：房地产；下行趋势；销售人员；员工激励

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摘要

ABSTRACT

第1章 绪论-1

1.1 研究背景-1

1.2研究方法-2

1.3研究意义-2

第2章 企业激励体制现状-3

第3章 房地产企业针对销售人员激励体制现状-5

第4章 激励应以薪酬激励为核心的论证-7

第5章 现有薪酬激励机制存在的问题-9

5.1变动收入所占比重大-9

5.2 固定工资确定随意性强-10

5.3 激励缺乏长期性-11

5.4 新老销售人员薪酬激励制度应有所区分-12

5.5 薪酬发放时间不利于客户的售后服务-12

5.6 激励薪酬受市场影响可实现性降低-12

5.7薪酬制度不利于销售跨部门间的配合-12

第6章 物质激励机制改良-15

6.1薪酬激励相关改良措施-15

6.2改良后各销售职位薪酬构成-20

第7章 其他激励机制改良-21

7.1目标激励机制相关改良措施-21

7.2文化激励机制相关改良措施-21

7.3行为激励机制改良措施-22

7.4 情感激励相关改良措施-22

第8章 结论与展望-23

8.1结论-23

8.2不足之处及未来展望-23

参考文献-25

致  谢-27