摘 要:进入21世纪，随着国家对中小型企业各种政策的放宽，中小型企业在中国不断壮大和发展。全国每年有60万家中小型企业注册，与外资企业、国有企业形成了三足鼎立的局面。

在愈加激烈的市场竞争中，中小型企业要求发展、求生存，产品要创新，质量要提升，企业要效益，归根到底是要加强企业员工整体素质的提高。虽然有些企业意识到了员工培训的重要性与建立培训体系的必要性，但是很多企业却走进了培训的误区，没有培训需求分析，更没有体系可言。而对于以销售为主的企业来说，对销售员工的培训就显得更加重要。

作者于2010年9月至今先后在两家以销售为主的公司实习销售岗位。作者通过在公司的见闻与实践经历对中小型企业的销售培训模式做出了深入的思考。本文对作者实习企业的培训需求进行了系统地分析，对症下药，对企业的培训体系设计提出了自己的想法。好的培训需求分析，能确保培训工作的方向与企业战略保持一致；好的培训体系的建立，对于私营企业和员工都带来利益。

关键词：销售培训；中小型企业；销售人员

目 录

摘 要

ABSTRACT

第1章 绪论-1

1.1 背景分析-1

1.2 研究目标和内容-1

1.2.1 研究目标-1

1.2.2 研究内容-1

1.3 前人研究-1

1.3.1 培训评估的理论-1

1.3.2 销售培训理论-2

第2章 国内企业销售培训现状分析-5

2.1 国内中小型企业销售培训现状分析-5

2.1.1 国内中小型企业界定-5

2.1.2 国内中小型企业销售培训现状分析-5

2.2 国内大型企业销售培训案例-6

2.2.1 农夫山泉销售培训模式-6

2.2.2 宝胜科创销售培训模式-7

第3章 企业案例分析-9

3.1 无锡嘉丰信息技术有限公司销售培训案例分析-9

3.1.1 无锡嘉丰信息技术有限公司简介-9

3.1.2 无锡嘉丰信息技术有限公司销售培训案例分析-9

3.2 重庆长城宽带网络服务有限公司销售培训案例分析-9

3.2.1 重庆长城宽带网络服务有限公司简介-9

3.2.2 重庆长城宽带网络服务有限公司销售培训案例分析-9

3.3 实习公司销售培训案例分析小结-10

3.3.1 公司只重销售，不重销售培训-10

3.3.2 公司吝于对销售培训进行投入，公司内部也缺乏销售培训方面的专门人才-10

3.3.3 公司对销售培训缺乏系统科学的方法-10

3.3.4 缺乏与销售培训相关的配套机制-11

第4章 长城宽带重庆分公司新进销售员工培训方案设计-13

4.1 国外企业销售培训的几种方法-13

4.1.1 产品知识的培训-13

4.1.2 竞争知识与竞争优势-13

4.1.3 销售技巧的培训-13

4.2 重庆长城宽带新进销售员工培训方案设计-14

4.2.1 培训需求分析-14

4.2.2 销售培训体系设计方案-15

4.2.3 销售培训效果评估方案-18

第5章 结论与展望-19

5.1 结论-19

5.2 不足之处-19

参考文献-20

致  谢-21

附录：重庆长城宽带网络服务有限公司销售人员培训需求调查表-22