摘要:中小企业作为中国特色的市场经济是必不可少的组成部分。在不同的市场环境和营销环境下，各个企业的渠道策略也有着不同的差异。本文主要以中小企业的渠道策略作为研究的背景，主要是以大成纺织有限公司为例，深入调查其渠道策略。从销售渠道的现状出发，探讨其中出现的问题，解决方案和给予的启示。通过分析后，出现的问题主要在分销渠道目标消费者单一、渠道成员选择不当和物流环节过度浪费等方面，在此基础上，本文提出整合产品资源，统一销售渠道，合理电商投入，深化第三方物流合作等措施，以期能适应日新月异的市场变化。 

本文研究其销售渠道问题和相应的对策措施对我国其他企业有一定价值和意义，希望对渠道策略的研究提供有意义的借鉴和参考。

 

关键词：   渠道合作    渠道成员     第三方物流

 

目录

摘要

Abstract

前言 (3)

第1章 大成纺织有限公司概述 (4)

第1节  大成纺织有限公司简介 (4)

一、产品介绍 (4)

二、发展历程及规划 (4)

第2节  大成纺织有限公司的市场定位 (4)

一、市场细分 (4)

二、目标顾客 (5)

三、市场定位 (5)

第2章 大成纺织有限公司的发展环境分析 (7)

第1节  大成纺织有限公司的行业环境分析 (7)

一、供应商的议价能力 (7)

二、购买者的讨价还价能力 (7)

三、新进入者的威胁 (8）

四、替代品的威胁 (8)

五、行业内现有竞争者的竞争 (8)

第2节  大成纺织有限公司的SWOT分析  (9)

一、机会 (9)

二、威胁 (9)

三、优势 (10)

四、劣势 (10)

第3章 大成纺织有限公司渠道策略分析 (11)

第1节  大成纺织有限公司的分销渠道概述 (11)

一、渠道结构 (11)

二、渠道系统 (11)

三、渠道选择因素 (12)

四、渠道战略管理 (12)

第2节  大成纺织有限公司的渠道成员分析 (13)

一、批发商 (13)

二、零售商 (14)

三、其它渠道成员 (14)

第3节  大成纺织有限公司的物流管理分析 (14)

  一、订单处理 (14)

二、仓储管理 (15)

三、存货管理 (15)

四、运输管理 (15)

五、互联网业务 (16)

第4章 大成纺织有限公司渠道策略存在问题 (17)

第1节  大成纺织有限公司分销渠道存在的问题 (17)

一、目标顾客单一 (17)

二、直营模式成本过高 (17)

三、忽略渠道后续管理 (17)

第2节  大成纺织有限公司渠道成员存在的问题 (18)

一、网络电商投入过大 (18)

二、中间商利益分配不合理 (18)

三、人力管理延迟问题 (18)

第3节  大成纺织有限公司物流环节存在的问题 (19)

        一、商品特性导致的物流问题 (19)

        二、第三方物流合作矛盾 (19)

        三、订单与库存难以协调 (19)

        四、运输过程中的效率问题 (20)

第5章 大成纺织有限公司渠道策略建议 (21)

第1节  解决分销渠道存在问题的建议 (21)

一、整合产品资源 (21)

二、统一公司的渠道政策 (21)

三、建立并理顺销售子网 (21)

第2节  解决渠道成员存在问题的建议 (22)

     一、合理配置网络电商资源 (22)

二、慎重选择中间商 (22)

三、进行信息化管理 (22)

第3节  解决物流系统存在问题的建议 (22)

一、控制物流成本 (22)

二、深化第三方物流合作 (23)

三、改善库存系统 (23)

四、完善配送网络，优化仓库数量和结构 (23)

第6章 大成纺织有限公司渠道策略的成功之处及其启示 (24)

第1节  关于企业自身 (24)

一、注重产品差异化，提高竞争力 (24)

二、加大品牌推广力度 (24)

三、合理规划公司规模 (24)

第2节  关于市场 (25)

一、细分市场，精准市场定位 (25)

二、多元化的市场开发 (25)

三、渠道拓展方式多样 (25)

第3节  关于消费者 (25)

一、减少中间环节 (25)

二、多变的促销手段 (26)

三、提高顾客满意度，培育忠诚顾客关系 (26)

结论 (27)

参考文献 (28)

致谢 (30)