摘要：随着我国改革开放的不断深入和加入WTO，我国进入经济持续高速发展的阶段，各行各业的竞争日益激烈，企业所处的外部环境变得更加不可控化。销售人员已成为企业最为宝贵的财富，销售的成功与否越来越明显的影响到公司的生存和发展。如何提高销售人员的工作积极性，加强对销售人员的绩效考核变得非常具有重要意义和现实价值。

本文以青岛啤酒盐城分公司为研究对象，运用文献研究法、调查研究法和案例研究法对青岛啤酒盐城分公司销售人员绩效考核现状进行研究得出绩效考核指标不健全、绩效考核方法单一、绩效考核缺少高质量的过程管理、绩效考核中办事处经理承上启下的作用不明显等问题，并提出绩效考核指标的改进与调整、绩效考核方法的综合应用、加强绩效考核过程管理、强化各办事处经理的绩效考核作用的改进方案。   

本文研究得出的结论，可以丰富现有绩效考核的理论，也可为其他公司实施销售人员绩效考核提供一定的借鉴。

 

关键词 销售人员；绩效考核；考核指标

 

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 研究背景及意义-1

1.1.1 研究背景-1

1.1.2 研究意义-1

1.2 国内外研究现状-2

1.2.1 国外研究现状-2

1.2.2 国内研究现状-2

1.3 研究内容及结构安排-3

1.3.1 研究内容-3

1.3.2 结构安排-3

1.4 研究方法及技术路线-4

1.4.1 研究方法-4

1.4.2 技术路线-4

2 相关理论概述-5

2.1 绩效考核相关理论-5

2.1.1 绩效的含义-5

2.1.2 绩效考核的内涵-5

2.2 绩效考核工具-5

2.2.1 平衡记分卡-5

2.2.2 关键绩效指标(KPI)-5

2.2.3 360度绩效评估-5

2.2.4 目标管理理论-6

3 青岛啤酒盐城分公司销售人员绩效考核现状及存在的问题分析-7

3.1 公司概况-7

3.2 公司销售人员绩效考核现状-7

3.2.1 销售人员的基本情况-7

3.2.2 销售人员绩效考核现状-9

3.3 青岛啤酒盐城分公司销售人员绩效考核过程中存在的问题分析-9

3.3.1 问卷调查分析-9

3.3.2 公司销售人员绩效考核存在的问题分析-11

4 青岛啤酒盐城分公司销售人员绩效考核的必要性及意义-13

4.1 销售人员绩效的特点-13

4.2 销售人员绩效考核的必要性及意义-13

5 青岛啤酒盐城分公司销售人员绩效考核改进策略-15

5.1 绩效考核指标的调整与改进-15

5.2 销售人员绩效考核方法的综合运用-15

5.3 加强销售人员绩效考核过程管理-16

5.3.1 绩效考核前的沟通-16

5.3.2 绩效考核中的辅导-16

5.3.3 绩效考核后的反馈-16

5.4 强化办事处经理的绩效考核作用-17

结论-18

致谢-19

参考文献-20

附录-21