摘要：小米是一家2010年成立，2018年挂牌上市，拥有芯片研发能力的手机公司。小米手机目前在我国智能手机市场市场份额位列第三，与华为、苹果等是竞争对手。小米手机经历了智能手机爆炸性增长和市场成熟之后销量下滑的年代，研究其促销策略具有公司现实意义和行业借鉴意义。

本文在对小米公司的发展历程和业务简介初步认识的基础上，根据公开资料查阅，发现小米手机销售面临市场份额和出货量下跌的现状。随后利用波特的五力模型和SWOT模型进行了市场环境分析，发现其面临较大的竞争压力和较低的议价能力。接着对小米手机的促销策略现状从人员促销策略、广告促销策略、公共关系策略、互联网传播和网上营销策略、销售促进策略五个维度进行分析，发现其存在的问题主要有人员促销单一、广告缺乏吸引、公关关系不成熟、网络平台设计差、销售促进不匹配等。根据以上研究所得，本文提出小米手机拓展人员促销方式、提升品牌价值、公关提前预案、改善网络平台、差异化销售促进等建议，以期为小米手机的促销策略发展提供思路，提升我国国产手机的知名度和竞争力。

 

关键词：小米手机  促销策略  手机市场 

 

目录

摘要

Abstract

前言(3)

第1章  绪论 (4)

第1节  促销概述 (4)

一、促销内涵 (4)

二、促销理论 (4)

三、促销方法 (4)

第2节  小米手机简介 (4)

一、小米的发展历程 (4)

二、小米的业务简介 (5)

三、小米手机销售情况 (6)

第2章  小米手机的市场环境分析 (7)

第1节  小米手机的行业环境分析 (7)

一、行业内现有竞争者的竞争能力 (7)

二、潜在竞争者进入的能力 (7)

三、替代品的替代能力 (7)

四、供应商讨价还价的能力 (7)

五、购买者讨价还价的能力 (8)

第2节  小米手机的SWOT分析  (8)

一、小米手机的优势分析 (8)

二、小米手机的劣势分析 (9)

三、小米手机的机遇分析 (9)

四、小米手机的威胁分析 (9)

第3章  小米手机促销策略现状分析 (10)

第1节  小米手机人员促销策略 (10)

一、人员促销方式 (10)

二、销售人员培训模式 (10)

三、销售人员薪酬结构 (10)

第2节  小米手机广告促销策略 (11)

一、“好用不贵”：广告宣传低价促销 (11)

二、“不服跑个分”：广告宣传性能促销 (11)

三、“朴实大白话”：简单罗列产品参数 (11)

第3节  小米手机公共关系策略 (12)

一、宣传“感动人心，价格厚道”的企业文化 (12)

二、“人人都是产品经理”：高度重视用户体验 (12)

三、打造“憨厚老实”的公共关系形象 (12)

第4节  小米手机互联网传播和网上营销策略 (12)

一、制造线上热点促销 (12)

二、建立小米社区官方论坛 (13)

三、打造小米有品电商平台 (13)

第5节  小米手机销售促进策略 (14)

一、限时优惠券促销 (14)

二、附赠品促销 (14)

三、抽奖促销 (14)

第4章  小米手机促销策略存在的问题 (15)

第1节  小米手机人员促销策略存在的问题 (15)

一、人员促销方式单一 (15)

二、销售人员培训不够专业 (15)

三、销售人员薪酬结构缺乏竞争力 (15)

第2节  小米手机广告促销策略存在的问题 (16)

一、频繁强调低价影响消费者感知 (16)

二、性能过剩不符合主流消费群体 (16)

三、广告朴实单调缺乏吸引力 (16)

第3节  小米手机公共关系策略存在的问题 (17)

一、缺乏成熟的公共关系体系 (17)

二、过往危机公关表现欠佳 (17)

三、经常缺货导致负面形象 (17)

第4节  小米手机互联网传播和网上营销存在的问题 (17)

一、售后问题影响网络口碑 (17)

二、小米有品产品过多降低手机关注度 (18)

三、小米社区论坛对于普通用户吸引力低 (18)

第5节  小米手机销售促进策略存在的问题 (18)

一、消费者习惯性领券购买转化率低 (18)

二、附赠品不符合消费人群需求 (19)

三、抽奖奖品均为手机缺乏吸引力 (19)

第5章  针对小米手机促销策略存在问题的建议 (20)

第1节  针对小米手机人员促销策略存在问题的建议 (20)

一、拓展人员促销方式 (20)

二、制定专业统一的培训模式 (20)

三、优化销售人员薪酬结构 (20)

第2节  针对小米手机广告促销策略存在问题的建议 (21)

一、提升品牌价值抹去低价标签 (21)

二、根据主流消费群体规划广告宣传的性能 (21)

三、创新广告表达形式吸引新老消费者 (21)

第3节  针对小米手机公共关系策略存在问题的建议 (22)

一、借鉴竞争对手的优质公关经验 (22)

二、合理应对危机公关提前做出应急预案 (22)

三、打造小米尽全力优化供应的形象维持消费者好感 (22)

第4节  针对小米手机互联网传播和网上营销存在问题的建议 (22)

一、宣传售后解决案例维护网络口碑 (22)

二、合理规划有品手机和其他产品分区 (23)

三、小米社区个性化推荐吸引消费人群 (23)

第5节  针对小米手机销售促进策略存在问题的建议 (23)

一、设置限时优惠券到期提醒提高购买转化率 (23)

二、针对不同消费人群提供可选择的附赠品 (24)

三、选择有吸引力的抽奖奖品设置不同等级的奖项 (24)

结论 (25)

参考文献 (26)

致谢 (27)