摘要：近年来，信息科技越发的成熟，企业运营过程中出现的不确定因素也逐渐增多，销售员工在探求客户需求、过渡产品和服务价值进程中占据更加重要的位置。当前，在医药市场上，医药企业如何在激烈的竞争中取得进步和发展，实现业绩指标和战略目标，关键就在于能否发挥销售员工的职业潜能，更好的为企业和客户营造一个良好的沟通环境，从而保证企业持续、健康发展。本文结合江苏恒瑞医药股份有限公司销售人员激励机制现状，分析了公司激励机制效果不佳的原因，并对其企业销售人员激励机制的完善提出了优化保障方案。   

关键字：恒瑞医药公司，销售员工，激励措施，优化设计

目录

摘要

Abstract

一、引言-6

（一）选题背景-6

（二）调研目的与意义-6

（三）本文思路-7

二、文献综述-8

（一） 国内外学者对于激励理论的研究-8

（二） 文献述评-9

三、恒瑞医药公司销售人员激励现状分析-10

（一）恒瑞医药公司基本情况-10

（二）恒瑞医药公司销售员工基本结构-11

（三）恒瑞医药公司销售人员的激励现状-12

1.薪酬激励现状-12

2.绩效考核现状-13

3.福利激励现状-13

4.职业生涯管理-14

四、恒瑞医药公司销售员工激励问卷调研实施和存在的问题-14

（一）调查和数据分析-14

1.调查问卷的设计-14

2.调研的组织实施-15

3.调研数据归纳-15

（二）恒瑞医药公司销售人员激励存在的问题-17

1.绩效考核方面-17

2.薪酬激励方面-18

3.职业生涯发展方面-19

4.激励机制缺乏长期效应-19

五、恒瑞医药公司销售人员激励措施优化保障方案-20

（一） 恒瑞医药公司销售员工激励机制优化建议-21

1.优化直接薪酬激励结构-21

2. 间接薪酬激励-23

3.职业生涯发展激励-25

4.培训激励-26

5.荣誉激励-27

（二）恒瑞医药公司销售人员激励体系实施的保障优化方案-28

1.领导团队保障-28

（1）发掘拥有管理和领导才能的销售人员-28

（2）提高现阶段销售领导者的管理能力-28

2.管理制度保障-29

3.绩效考核保障-30

（1）提升绩效考核指标制定的参与性-31

（2）不能忽视绩效考核过程的管理-31

（3）及时收集和处理绩效考核结果的反馈-31

4.企业文化保障-32

六、结束语-32

参考文献-34