摘要：随着我国经济的高速发展和经济结构的适应性调整，建筑行业起着重要的基础稳定作用。建筑工程领域中展现出不可多得的发展机遇,与此同时,建筑工程公司的发展也面临着全新的挑战。其一是源于企业内部整体对于销售的不完全认同,认为销售在企业中的地位无足轻重,作用有限。其二是来自于企业外部多方的威胁和压力。辽宁西水建筑工程有限公司成立于辽宁西部地区，是一家初露矛头的新公司,虽有一定的业务经验和市场基础,但目前的销售方式和销售策略还不够成熟，如果不能及时优化销售方案，公司目前的现有市场将面临在国内外建筑工程领域强大竞争对手的压迫下逐渐缩小。因此,分析和发展适合于工程公司长期稳定发展的销售策略和激励机制,寻求新颖有效的销售途径和销售方式方法,增强企业的核心竞争力,提升公司在行业的地位和市场占有率,具有举足轻重的意义。

关键词：销售与收款；管理环节；修改及对策

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摘要

Abstract

引    言-1

一、辽宁西水建筑工程有限公司情况概述-2

（一）辽宁西水建筑工程有限公司基本情况概述. . 2

（二）STP目标销售-2

（三）销售管理-3

（四）销售与收款业务流程及主要风险点-3

1. 销售环节-3

2. 收款环节-5

二、辽宁西水建筑工程有限公司销售问题分析. . 7

（一）销售人员存在的问题. . 7

（二）销售渠道存在的问题-7

（三）销售合同存在的问题-7

（四）销售服务和跟进存在的问题-8

三、辽宁西水建筑工程有限公司销售策略建议-9

（一）组建专业销售团队，提高整体销售意识-9

（二）加大销售渠道整合运用的力度-9

（三）规范销售合同管理-10

（四）突出“以客户为中心”的销售全过程服务-10

结    论-11

参 考 文 献-12