摘要:本文经过梳理有关参考文献，利用调查问卷的方法对影响外贸销售人员绩效的因素进行探讨，本文的研究目的有两个，一是研究研究个人层面对销售人员的工作绩效是否有影响，二是研究组织层面是否对外贸销售人员的绩效是否有影响。本文通过对数据的分析，得出外贸销售人员的绩效与其个人因素如外向开朗型个性、良好的工作态度、较强的学习能力等和组织因素如员工福利、完善的激励措施、较高的薪酬等都呈现正相关性的研究结论，希望能对外贸企业管理实践中招聘人才和提高企业的绩效有所启示。

关键词：外贸行业;绩效;销售人员;影响因素

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摘要

Abstract

1  引言-1

2  外贸发展现状-2

2.1  外贸行业的背景-2

2.2  外贸行业的市场机遇-2

2.2.1  全球经济的回暖-2

2.2.2  国家调控，“一路一带”-2

2.2.3  电子商务开启对外贸易新方式-3

2.3  外贸行业面临的挑战-3

2.3.1  贸易保护主义-3

2.3.2  核心竞争力不强-3

3  文献综述-5

3.1  国内综述-5

3.1.1  绩效考核的影响因素-5

 3.1.2  绩效考核存在的问题及对应措施-6

3.2  国外综述-7

4  研究设计和方法-9

4.1  研究目的-9

4.2  研究框架-9

4.3  研究对象-10

4.4  研究工具与方法-11

5  调查结果与分析-12

5.1  问卷信度分析-12

5.2  样本特征分析-12

5.3  各研究变量描述性分析-13

5.4  背景因素分析-15

5.5  相关性分析-16

6  研究结论-19

6.1  研究讨论-19

6.1.1  个人层面-19

6.1.2  公司层面-19

6.2  建议-20

6.2.1  对销售人员个人的建议-20

6.2.2  对公司的建议-21

6.3  研究不足-21

参考文献-23

附录问卷-25