摘要:自改革开放以来，中国经济规模巨大增长，居民收入水平也不断提高，银行业在金融体系中渐渐成为拉动中国经济发展不可缺少的重要组成部分。近几年，人们对理财产品的需求不断加强，各家银行都开始加强对客户的关系营销，但随之而来出现了很多问题，只有解决了这些问题，银行才能维持好客户关系，占据市场。

    本文通过介绍近年来中国银行业和金融理财产品市场的发展情况，认为银行应该重视起中低端客户，他们才是未来占据市场的主力，接着展开探讨针对中低端客户如何展开关系营销策略，并在关系营销过程中发现有许多问题亟待解决，最后提出了合理的解决措施，得出结论。

关键词：银行 中低端客户 理财产品 客户价值 关系营销

目录

摘要

Abstract

前言-3

一、 目前中国银行业及金融理财产品市场背景介绍-4

   （一）中国银行业发展现状-4

（二）中国银行金融理财产品市场概况-4

二、基于长尾理论对银行中低端客户的价值分析-5

（一）传统银行客户分级制度-5

（二）基于长尾理论分析中低端客户重要性-6

（三）“长尾理论”对客户关系营销管理的启示-6

   1.增加对小客户的重视度并挖掘其潜在价值-6

   2.细化目前的客户群体，全力挖掘小客户这一群体的需求-7

   3.制定差异化战略，为小客户量身定造产品与服务-7

三、中国银行M网点理财产品简介及目标客户分类-7

（一）中国银行在售理财产品及适合人群-8

（二）M网点中低端客户细分-8

四、针对中行中低端客户理财产品的关系营销策略-9

（一）关系营销的发展-9

（二）银行采用关系营销策略的必要性-10

（三）针对中低端客户的关系营销策略-10

   1.确定潜在的目标客户范围-10

   2.制定中低端客户获取战略-10

   3.建立与中低端客户的联系并维持长期发展的关系-11

（四）针对中低端客户关系营销中出现的问题-12

   1.市场定位不明确，营销同质化-13

   2.营销手段单一化，与客户间缺少沟通-13

   3.服务的专业化不够，客户经理制实施不到位-13

   4.金融产品种类少，核心业务价值不高-13

   5.注重对外营销，而忽视内部与员工的关系-14

五、我国商业银行针对中低端客户实施关系营销的策略建议-14

（一）实施中低端客户分类，确定目标市场-14

（二）建立中低端客户数据库，增加与客户的沟通-15

（三）对于中低端客户实行客户经理制，实施专门化管理-15

   （四）加强金融理财产品的创新，提高银行产品附加值-16

（五）实施内部营销，提升服务质量-16

结论-17

参考文献-18

致谢-20