摘要:中国电线电缆行业在经过近20多年的飞速发展，现如今虽不能称之为中国的支柱产业，但是在一定程度上，电线电缆行业的情况代表了中国工业的情况，中国电线电缆行业的产值跃居世界第一，许许多多的中小型电缆企业如雨后春笋冒出，但是面临老牌电缆企业的压力和外资企业的竞争，中小型电缆企业想从中异军突起显得尤为困难，既没有老牌企业那么广的资源，也没有外资企业的先进技术，所以企业就得从渠道方面着手，因此研究渠道管理对于中小型电缆企业具有深远意义。

本文以上上电缆集团的渠道管理为例，通过对企业的渠道激励制度、渠道构架以及渠道后续管理等方面进行分析，了解老牌企业的渠道管理优势，得出对中小型电缆企业几点启示以期对其的发展有所帮助。

关键词：电线电缆行业 渠道管理 渠道激励

目录

摘要

ABSTRACT

前言3

一、上上电缆集团的企业背景4

二、渠道管理理论介绍5

 （一）渠道管理的定义5

（二）渠道管理的具体内容5

（三）渠道管理的方法5

1、高度控制6

2、低度控制6

（四）渠道成员7 

三、上上电缆集团的渠道管理8

（一）上上电缆集团渠道模式管理8

 （二）上上电缆集团渠道成员管理8

1、地方分部自由管理8

2、地方渠道管理人员负责地方业务，对总部负责9

（三）渠道成员之间的关系9

1、不同地区分部间的关系9

2、渠道部门与业务员的关系9

四、上上电缆集团渠道管理的成功经验总结10

-（一）激励制度合理有效10

 -1、合理的渠道激励制度10

2、完善的渠道管理制度11

-（二）渠道结构设置合理11

（三）完善的渠道后续管理12

1、高质量的服务12

2、与相关公司如电力保持良好的情感沟通12

（四）有效减少渠道冲突13

五、上上电缆集团对同行业的启示14

（一）公司对分部的强大管理14

（二）加强对渠道成员的激励与制约14

1、有效的激励方式来调动渠道成员的积极性15

--2、在绩效考核中加强对渠道管理、渠道组织的评估16

3、加强信息系统建设16

结论17

参考文献18

致谢20